¿Vendes o te compran?

Muchas marcas identifican el cliente como el principal actor de toda su operación y al cual hay que darle valor añadido, atender y entender, y por el cual “viven” las empresas; sin embargo resulta contradictorio cuando los clientes no se encuentran satisfechos con las marcas o con la atención, el producto o el precio; lo que resulta al final en una decepción y un círculo vicioso de ofrecer “mejores cosas” y en cambio los clientes estar pidiendo algo diferente.

Para poder entender esto debemos separar los conceptos de, “venderle al cliente” y que “el cliente compre” (porque no es lo mismo), debemos partir de los conceptos básicos humanos de comportamiento y consumo. El ser humano es consumidor por naturaleza y siempre busca satisfacer necesidades, las cuales y de acuerdo a la pirámide de Maslow, fisiológicas, seguridad, sociales, reconocimiento y autorrealización se dividen en 5 escalones o franjas; una cumplible en la medida en que la inferior haya sido satisfecha.

Entonces ¿cuándo un cliente compra y cuándo le vendo?; bueno, la diferencia radica en la posición de la pirámide en la cual se encuentre y el nivel de necesidad que tenga en ese momento y la satisfacción que encuentre.

Vendemos cuando la propuesta de valor le brinda satisfacción y añadidos diferentes a los que la competencia directa o “sustitutiva” ofrecen por un producto similar, cuando el cliente, consumidor, consumer o prosumer, encuentra que la relación de los beneficios se convierten en un adicional y plus; por lo cual nos deja del otro lado que un alto porcentaje de las empresas en realidad no venden, sino que les compran, y les compran porque la necesidad primaria en ese momento les presiona, no porque encuentren un valor o un diferencial en el producto o marca que están comprando.

De esta manera entender que el cliente o consumidor es más exigente cada vez, es fundamental para corregir los comportamientos tóxicos que llevan al fracaso de las compañías cuando no se le otorga al cliente la posición más importante a lo largo de la cadena de valor.

• Escuchar al cliente.
• Cumplir los compromisos.
• Alinear todo el equipo corporativo para que las cosas pasen pensando en colectivo y no en individual.
• Soporte y acompañar el cliente no solo en la preventa, sino también en el proceso de la venta y la post venta.

Explicando un poco este concepto, nuestro equipo ha trabajado conjuntamente para ofrecerle al cliente los siguientes diferenciadores que se han convertido en factor de éxito para nuestra compañía y que entregamos como propuesta de valor a la industria como distribuidor internacional especialista en equipos de automatización y control industrial en baja tensión.

Escuchar las necesidades de nuestro cliente
Actualmente ofrecemos 4 posibilidades diferentes para adquirir el material y equipos que se necesiten en planta, dándole posibilidad de comprar material nuevo, material reacondicionado, material en concepto de intercambio (una pieza averiada por una pieza de la misma referencia 100% funcional) y una última oportunidad que es la de reparar directamente la pieza afectada y devolver la misma.

Cumplir con los compromisos
Hemos estructurado nuestra compañía en departamentos para lograr un control e implementando procedimientos y protocolos por cada uno para garantizar que las acciones siempre obedezcan a una misma ruta de acción, siempre teniendo claro que el cliente es primero.

Atención personalizada para nuestros clientes
Hemos diseñado una estructura dinámica para atender de manera rápida y personalizada clientes y requerimientos, además hemos diseñado sistemas de entrega prioritaria, renting de equipos y soporte 24/7 para evitar paradas de planta.

Valores que parecen sencillos, pero que al final los clientes han percibido como valor añadido o diferencial.